解析三一重工6：三一重工的客户及特点

一、三一的客户和特点

大工程队和搞基建的公司

像中国建筑、中国中铁这样的大公司，还有宁夏启泰鸿达砼业有限公司这种当地做得好的企业，都是三一重工的客户。他们主要干高铁、大桥、大型商场这些大工程，需要的设备主要是搅拌混凝土的机器、吊东西的起重机之类的。这类客户的特点是，做的工程大、用设备的时间长、频率高，而且特别看重机器能不能一直稳定工作，以及机器出问题了，维修人员能不能来得快。比如启泰鸿达在冬天零下 16℃施工时，就靠三一的泵车稳稳完成了北师大银川学校的工程，而且三一的人 24 小时盯着，保证了工程能按进度进行。

搞运输和送货的公司

迁西福中货运联合车队、顺通货运车队这些就是典型客户。他们主要做城市里的货物配送、港口附近短距离运货这些活，最近都在换成用电的车，买得比较多的是电动大卡车、搅拌车。这类客户很在意每天花多少钱，关心用这些车划不划算，以及能不能符合政策要求。比如福中车队对比了四个牌子的车后，觉得三一的电动大卡车换挡顺、爬坡快，而且投入的钱能很快赚回来，一开始就买了 78 辆，后来又买了几次，最后一共有 119 辆。

挖矿和做能源的公司

非洲的挖矿公司、新疆恒泰绿电这些客户，主要买挖矿用的挖掘机、宽体车和用氢气的设备。这类客户工作的地方环境差，比如特别热、特别冷或者全是灰，所以对机器耐不耐用、能不能按他们的需求定制很看重。比如三一做氢气相关设备的部门，给中煤鄂尔多斯提供了能生产氢气的设备，支持了全球第一个 “液态阳光” 项目，这设备在零下 40℃都能正常工作。

做新能源相关业务的客户

风电和太阳能发电：参与甘肃华能庆阳的风光新能源项目，提供搅拌混凝土的泵车、搅拌站这些设备，用来建风力发电机的底座。

氢气相关：中煤鄂尔多斯、澳大利亚的客户买三一的电解槽和加氢设备，用来生产绿色氢气和给用燃料电池的车加氢。这类客户很关注国家政策，也看重技术能不能跟上发展，比如三一在非洲推出的 “挖矿 + 太阳能发电 + 储能 + 电动车” 的整套方案，正好符合当地绿色发展的需求。

国外客户和政府项目

客户遍布非洲、金砖国家这些地方，像苏丹麦洛维大坝、阿尔及利亚东西高速公路这些项目都用了三一的设备。这类客户看重在当地有没有维修服务，以及机器能不能适应当地的环境。比如三一在印度浦那的工厂生产了 50 多种适合当地的机器，卖到南亚、中东这些地方，还带动了当地的人就业，卖得也越来越好。

二、客户为啥选三一

机器好用、结实

又快又耐用：三一的电动大卡车在迁西矿区用的时候，爬坡、跑的里程都比别的牌子好，司机说 “好上手，自动挡省事”。搅拌混凝土的泵车在 “中国尊” 项目里连续工作 4 天 4 夜都没坏，能看出机器很靠谱。

技术新：现在三一的工厂自动化程度很高，80% 的活都是机器自己干，生产的智能设备还能远程操控、一键伸缩机械臂，干活效率提高了 30% 还多。

用着省钱，长期划算

能耗低：稍微带点混动的泵车，每方混凝土用油比传统的少 10% 以上；电动大卡车电费只有油费的三分之一，而且保养的间隔也变长了，到 2500 小时才需要保养一次。

二手值钱：三一的设备二手卖的时候也能卖个好价钱，比如在非洲，三一挖掘机二手卖价比别的牌子高 15%-20%。

维修方便，响应快

网点多：在 180 多个国家有 1200 多个维修点，承诺有问题两小时内到现场，非洲的客户还能通过手机 APP 下单，看着维修人员到哪了。

能远程帮忙：通过网络连接着 1.8 万台设备，能实时看着机器的运行情况，提前发现问题并提醒保养，比如三一做氢气设备的部门会给客户发机器运行情况的报告。

符合政策，能跟上环保要求

顺应环保政策：电动大卡车、太阳能相关设备这些能帮客户拿到政府的补贴，比如迁西的客户用了三一的设备，符合碳中和的政策，能享受税收优惠，在市场上也更容易拿到活儿。

能提供一整套服务：三一做太阳能的部门能提供 “发电、储电、充电” 一整套服务，做氢气设备的部门能从 “绿色发电、制氢气、加氢气到用氢气” 都包了，能满足客户从买设备到能源管理的所有需求。

口碑好，有成功例子在前

大项目都在用：迪拜哈翔清洁煤电站、沙特 NEOM 超级城市这些国际大工程都用了三一的设备，而且用得多，占比超过 70%，这样就形成了 “一个项目用好，带动更多项目来买” 的效果。

买了还会再买：迁西有 13 家以上的企业又买了三一的电动大卡车，在当地卖得占比达到 70%；广西鸿之桂运输公司买了五次三一的新能源搅拌车，一共买了 40 多辆。

三、总结

1、三一重工的客户涉及很多领域，而且在国内外都有，这能看出它的业务覆盖广，在全球都有布局。

2、客户愿意选三一，主要是因为机器技术硬、服务好，还能跟上政策。

3、从原来的盖房子、修路，到现在的新能源，三一通过不断改进机器和服务，不光满足了不同行业的需求，还帮客户既赚到钱，又能响应环保要求。

重要声明：

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2、文中所提及的股票仅为我个人的关注标的，没有任何推荐之意。

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